Como manter uma carteira de clientes organizada? E a de imóveis? Como encontrar facilmente as informações sobre aquele apartamento que é exatamente o que o comprador está procurando? Carteiras bem estruturadas podem ser a linha que diferencia uma boa performance de vendas de uma mediana.

Ao contrário do que alguns corretores pensam, ter uma carteira de imóveis e de clientes não é somente relacioná-los numa planilha: é fundamental ter critérios e boas estratégias de catalogação. Fique tranquilo, vamos dar algumas ótimas dicas agora. Acompanhe!

Segmente sua carteira de clientes

O primeiro passo é fazer uma segmentação eficiente dos potenciais compradores, o que ajudará você, por consequência, a segmentar suas ofertas e aumentar sua chance de ser um corretor de sucesso. A separação dos clientes pode ocorrer, por exemplo, por:

• faixa de valor que o cliente se dispõe a investir;
• região de interesse;
• tipo de imóvel (apartamento, casa, sala comercial etc.);
• tamanho da propriedade, em média;
• aluguel ou compra.

Se você fizer isso, será possível direcionar os imóveis disponíveis às pessoas certas. Afinal, não faz sentido oferecer um imóvel de R$ 500.000,00 a um cliente que está disposto a investir até R$ 250.000,00, concorda?

Categorize os clientes e imóveis

Além da segmentação, que colabora para que o corretor ofereça imóveis certeiros, a categorização também é importante. Nesse caso, você identificará os clientes mais rentáveis, aqueles que representam uma oportunidade real de negócio e os que dificilmente gerarão resultados.

Um método recomendado de divisão da carteira é por: clientes ativos (aqueles que já fecharam negócio e têm potencial para fechar outros); inativos (também já fecharam uma compra ou aluguel, mas a possibilidade de fechar outra é remota); ex-clientes (atualmente recorrem a outro profissional) e em perspectiva (não fecharam negócio ainda, mas têm grande potencial).

A curva ABC é outra forma interessante de categorização dos compradores. Por meio dela, a letra A representa aqueles com rentabilidade alta; B, intermediária e C, baixa. Se você fizer isso, conseguirá identificar quais têm potencial de crescimento da rentabilidade e, ao mesmo tempo, cuidar dos seus clientes mais rentáveis com eficácia.

A carteira de imóveis também precisa ser classificada. Nesse caso, a dica é criar categorias que englobem faixas de preço, localidades, quantidade de quartos e faixas de preços, entre outros filtros que sejam considerados relevantes.

Administre sua carteira de imóveis e clientes ativamente

De nada adianta segmentar e categorizar sua carteira de clientes e de imóveis da melhor forma possível se, depois disso, ela ficar abandonada, não é mesmo? O grande segredo para obter bons resultados é manter uma gestão ativa — estar atento ao comportamento dos seus negociantes, atualizar informações, fazer reclassificações conforme for necessário, e por aí vai.

Quando um cliente deixa de retornar suas ligações ou passa a desmarcar visitas, por exemplo, um sinal de alerta deve acender. Com uma gestão permanente, será mais fácil identificar essas situações e trabalhar com o objetivo de revertê-las.

A administração permanente da sua carteira colaborará, também, na identificação dos imóveis que se encontram parados há muito tempo.

Enxugue sua carteira de clientes

Quanto mais, melhor. Muitas vezes, essa velha máxima é correta, mas, no caso da carteira de clientes, a qualidade é mais importante que a quantidade. Ter uma carteira enxuta, sem uma quantidade exagerada de potenciais clientes, permitirá que você aloque os esforços nas pessoas certas.

Por mais produtivo que um corretor seja, ter muitos alvos fará com que suas ações sejam dispersas e, por consequência, pouco produtivas. Na situação contrária, você conseguirá desenhar estratégias mais eficazes.

Não entenda mal: sua carteira pode e deve estar em constante crescimento, mas sem gorduras. É importante que esse crescimento se dê pela aquisição de consumidores efetivos, não de pessoas que não gerarão resultados.

Amplie sua carteira de imóveis

A carteira de imóveis, por sua vez, deve ser ampla — mas, atenção: sempre de acordo com sua estratégia. Ou seja, a dica não é captar qualquer imóvel que você conseguir, sem critérios, porém, dentro do seu mercado de atuação, ter diversas opções aos clientes.

A lógica é simples: quanto mais propriedades você puder oferecer aos seus potenciais compradores, dentro das expectativas deles, maiores serão as possibilidades de converter as ofertas em vendas.

É por isso que você precisa conhecer, de antemão, o perfil de clientes que pretende atender: aqueles que procuram imóveis de alto padrão, os que querem comprar seu primeiro apartamento ou, quem sabe, alugar numa determinada região. Não é necessário centrar-se em apenas um tipo de cliente, contudo, por outro lado, é indispensável saber quais são seus focos.

Entre os principais passos para captar casas para vender estão: conhecer sua região com excelência (e, ao mesmo tempo, não ignorar as demais), avaliar os imóveis de forma assertiva e usar a tecnologia a seu favor.

Adote um software de gestão imobiliária

Se você está achando toda essa conversa muito complicada, saiba que um bom sistema imobiliário fará toda a diferença. Nos melhores softwares, é possível gerenciar os clientes e as propriedades a partir de qualquer lugar, por meio do computador, do smartphone ou, ainda, do tablet.

Mais do que isso, um sistema de qualidade agrega outras funcionalidades bastante úteis, como a integração com vários portais de aluguel e venda, criação do seu próprio site para anúncios e atendimento online, além da conexão com as suas redes sociais.

Quem tem medo de não se adaptar a uma nova forma de trabalhar deve escolher uma solução que ofereça treinamento e suporte. Dessa forma, o corretor tirará todas as suas dúvidas e extrairá o melhor da plataforma.

Agora, que você já conhece nossas dicas de organização da carteira de clientes e da carteira de imóveis, está na hora de colocar a mão na massa. Um bom uso desse recurso, com certeza, conferirá a você um diferencial frente ao mercado. Portanto, as suas chances de se destacar e fechar mais e melhores negócios aumentarão consideravelmente!14